O que 13 anos de Rotary me ensinaram sobre vender (e não é networking)
Resposta curta: o Rotary não me ensinou a vender. Me ensinou a servir primeiro, a medir cada palavra pela Prova Quádrupla e a entender que confiança se constrói com tempo, não com cartão de visita. A venda veio depois, como consequência.
Muita gente entra num clube de serviço achando que vai encontrar clientes. Quase sempre sai frustrada, e com razão: entrou pela porta errada.
Estou no Rotary Club de Carapicuíba há 13 anos. Nesse tempo, percebi que as pessoas mais respeitadas da mesa raramente são as que mais falam do próprio negócio. São as que aparecem quando há trabalho a fazer.
Dar de si antes de pensar em si
É o lema do Rotary no Brasil. Parece frase de parede, até você perceber que ele inverte a lógica que a maioria de nós aprendeu sobre vendas.
Na venda empurrada, primeiro eu peço e depois, se sobrar, eu ofereço. No serviço, primeiro eu sirvo. E não sirvo para receber: sirvo porque é o certo.
O curioso é que a confiança que nasce disso vale mais do que qualquer argumento de fechamento.
A Prova Quádrupla virou o meu filtro comercial
Criada em 1932 por Herbert J. Taylor e adotada pelo Rotary, a Prova Quádrupla tem quatro perguntas que todo rotariano conhece:
- É a verdade?
- É justo para todos os interessados?
- Criará boa vontade e melhores amizades?
- Será benéfico para todos os interessados?
Eu passo por esse filtro antes de uma proposta, de uma mensagem de WhatsApp e até de um texto como este. Se a frase não é verdade, ela sai. Se a condição não é justa para a família, eu não ofereço.
Parece lento. Na prática, é o caminho mais curto, porque o cliente sente a diferença entre quem quer fechar e quem quer resolver.
O que mudou na forma como eu vendo
- Se a pessoa ainda não confia em você, nenhum argumento funciona. Por isso, antes de apresentar, eu escuto.
- Se você só aparece quando precisa, você vira cobrança. Relação se mantém nos dias sem pedido.
- Se a indicação não foi merecida, ela não se sustenta. Peço indicação depois de entregar, nunca antes.
- Se a oferta não passa nas quatro perguntas, ela não sai. Prefiro perder uma venda a perder um nome.
- Se o clube vira vitrine, você perde o clube. Lá eu vou para servir. Os negócios acontecem em outro lugar, no tempo deles.
A lição que eu levo para o Time DMO
Quando formo um novo empresário, a primeira coisa que ensino não é técnica de fechamento. É reputação.
O produto abre a porta. Quem decide se ela continua aberta é o seu comportamento quando ninguém está olhando.
Por isso, no Time DMO, a gente aprende a servir à comunidade, a pedir indicação com respeito e a cuidar do cliente depois da entrega. Empreender de forma independente não significa fazer tudo sozinho, e muito menos fazer de qualquer jeito.
Se você quer entender como relação vira negócio próprio com método, reuni o caminho no guia sobre negócio próprio em Osasco e região.
Perguntas frequentes
O Rotary é lugar para fazer negócios? Não é o objetivo. O Rotary é uma organização de serviço à comunidade. A confiança construída servindo junto costuma gerar relações duradouras, e é delas que os negócios podem nascer, no tempo certo e fora das reuniões.
O que é a Prova Quádrupla? São as quatro perguntas acima, criadas em 1932 por Herbert J. Taylor e adotadas pelo Rotary como guia de conduta pessoal e profissional.
Qual a diferença entre Rotary e BNI? O BNI é um grupo de negócios focado em indicações entre os membros, com um profissional por especialidade em cada grupo. O Rotary é um clube de serviço. Participo dos dois, há 6 anos no BNI e há 13 no Rotary, e os dois ensinam a mesma coisa: relação vem antes de negócio.
Você participa de algum clube, associação ou grupo de negócios? Me conta no WhatsApp como tem sido. Gosto de trocar ideia sobre isso, sem pressa e sem roteiro.
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